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新利网上娱乐开户_外贸旅程之印度市场的爱恨情仇

2020-01-08 15:14:40 来源:俄罗斯大转盘 人气:285

新利网上娱乐开户_外贸旅程之印度市场的爱恨情仇

新利网上娱乐开户,(jason焦中池)

转眼间进入外贸行业7年了,见过了太多的攻略,也领略了各路大神的鬼斧神工,今天我想讲的没有华丽的文字也没有动人的情节,只想把这一路走来本人对于这个市场的一些片段跟大家分享。

2010年一个初出茅庐的小伙子鬼使神差的进入了外贸行业,从一个连外贸流程都得靠百度开始了所谓的外贸工作,不停的学习各类大神的开发信还有各种技巧,庆幸那时候的谷歌还是很神一般的存在,回想起来不得不佩服那个随便打开谷歌的时候,懵懵懂懂开始搜索之旅然后一发不可收,印度市场就这样第一个进入了法眼。与其说有针对性开发还不如说歪打正着,不得不佩服印度人的勤奋,基本很多地方都能留下他们足迹,一个网站可以留下一长串电话号码,还有好几个邮箱,为了表示敬佩,我只能说他们勤奋吧。

初接触印度市场对于一个外贸新人来说还是个不错的历练场,不得不说印度人还是喜欢跟你扯的,至少你发了开发信人家还是喜欢回,至于回的内容嘛,无非就是pls give us your lowest/bottom/cost rates/price,we are the biggest importer in india,we need huge quantity,当然这对于新人还是很有诱惑力的,搞不好还拿着所谓的huge quantity去找部门leader要best price.至于内容真实与否,我就不多做讨论了,大家都懂的。

结合本人所接触所了解的印度市场,总结以下几个比较明显的特点:

第一:高频词很喜欢用best rate/price,bottom rate/price,cost rate/price,lowest rate/price,huge quantity.当然目的无非就是想引起你的重视给他好价钱呗。

第二:不给你详细规格参数就让你报价,报完价不管价格如何回复90%都是your price/rate is toooo high(为了起强调作用有时候会在so后面加很长的o),当然也有不少的印度人喜欢后面接着来一句,wo got ***price from which supplier?通常这个价格都是假的。而且这价格基本都是低于市场价,甚至低于成本价。

第三:还价阶段不管你啥技巧,不管你怎么证明你的东西好,这对他们来说都是然并卵,后面结合案例理解。

第四:永远喜欢先砍价,当价格砍到差不多了就开始提质量要求,而且要求要与国际一流水平接轨,价格又希望低到解放前,实在无力吐糟,大家自行发挥想象。

第五:针对印度市场客户如果要你做pi(proforma invoice)你可千万别高兴太早,也许这就是他拿去别的供应商那里砍价的直接证据。

第六:如遇到汇率变动大,市场行情波动大,有可能生产完了还找你砍价。不要脸以及没商业道德会体现得淋漓尽致

以下简单分享下本人遇到的几个奇葩客户,结合真实案例给大家分享。

1.与印度很不礼貌很不尊重很强势的战斗:

背景案例介绍:此客户也是我在谷歌搜索然后发开发信,从对方网站看此人是ceo名字就不贴出来了,此人从第一次回复我就是dear sir,可我每次还是很客气的dear 他名字,经过几番交涉,开始产品细节谈判以及价格谈判,首先价格压得死低不说了,然后产品细节到每一个百分点都跟你计较,还威胁达不到就退货,态度很不好,说话很强势,我忍了我都说ok,ok,然后客户奇迹般的就先付了30%定金了,我也是在银行通知我时我才知道他打款了,其实压根儿没放心上,好戏开始,我像人间蒸发一样,客户问我收到定金没?开始生产没?我不回复,客户发msn给我,我不回复,打电话给我 我拒接,发信息给我我不回,客户坚持了3天,估计他都以为遇到了骗子,第四天发邮件给我dear jason了,开始跟我套近乎了,有点心动想回复他其实钱已经到账,但是不能轻易放了他,还是依然不鸟人,第五天客户坐不住了,发邮件给我又变成了dear brother,这一天我回了句 我在国外出差,晚点回复你,其实我就在办公室,哈哈。客户说注意安全,你方便了帮我处理,到此基本拿下。后面也一切顺利,客户后来来中国还说“你是个很有个性的年轻人,我喜欢”。现在还是朋友虽不在合作,但偶尔还会发祝福。

分析:礼貌跟尊重在哪都还占一定比例,正所谓记住别人的名字是最起码的尊重,此客户从此以后都是叫我jason brother再也没有dear sir出现了。要想让别人尊重你首先你得尊重别人。

2.因中国年市场行情突变,发货前客户要求降价:

背景案例介绍:此客户跟我司签单时间为12月,生产完后刚好碰到中国新年,跟客户商量年后发货,客户同意,但是很不幸,这个时间段市场突变,价格降得离谱不说,市场变得极不稳定,过完年跟客户说我马上安排装运,印度人的本性此时表现的淋漓尽致,pls give us some discount,because your cost price reduced too much these days?当看到这样的邮件时,只想说一个字“fxxk”但是忍住了,还是冷静的回复了邮件“要是这段时间涨价很多,你会不会把差额补给我们”客户回复咱们合作这么久了,现在出现这样的情况,请跟你老板沟通给我们一些折扣,不然我卖不出去,想想没所谓,就答应了,但是条件是在后面的订单给折扣,而且必须要下单多少才有折扣(其实这都是幌子,最后我赚的更多)印度佬居然也信了。货成功发出,尾款成功到账。

分析:时刻小心印度人的善变,做好防范措施,在大原则下不要慌神,可以用小技巧给一点甜头,但是具体是糖衣炮弹还是山珍海味,自己体会解决。

3.因国庆出货甩柜,船开后要取消订单

背景案例介绍:此客户合同签约交货期为最迟9月23装运,很不幸生产期间出现了点意外,交货期拖到了9月27装运,有告知客户,客户接受。一切顺利,但是过完国庆,货代告知我们爆仓被甩柜了,只能延下一水(此处有个知识点,我的货是重货,甩柜首选,所以一旦碰上爆仓我就比较悲剧),当时基于跟客户合作过几单的关系,甩柜没有提前告知,也算是一小失误。过完节客户要提单,只能如实相告,但此时新船期船刚开走,我只能给draft,客户说“no,it is too much delay,our customers already canceled this order,pls refund our deposit”瞬间火大,当然还得冷静毕竟船已经开了,拦截已经来不及了。当然我第一时间跟老板打了预防针,告知了有这个case有可能发生什么事情,老板说你尽全力处理,我很冷静的跟客户分析了为什么甩柜,新的eta什么时候,客户还是坚持要取消并退回定金,而且很执着,突然一个point闪过脑袋,还不如以静制动,以不变应万变,客户继续执着的在skype上投诉我要求退款,我说“你可以取消,但是退回定金。no way,你确定取消我就修改consignee卖给你的竞争对手”客户还是不依不饶,依然坚定的说要不是因为你们延迟交货期怎么可能碰到甩柜,必须退回定金。我就不说话了,看看客户要干嘛,但是此时我做了一件事,让货代先别忙给我出提单,万一不行我真得直接修改consignee,这是最坏打算,然后先人间蒸发,过了2天客户露出了爪牙,“we tried our best to persuade our customers to accept this order,even it is delay,but they need us give them 20% discount”,其实这才是客户的本意,不就是为了想趁机砍价么,我回复说“pls cancel the order,i already found the buyer in your city who will be the new consignee”其实很想说我毛利还不到20%,给你20%折扣,你当我sb啊。客户过了半小时回复说“at least 15%discount”我还是坚持原话“pls cancel the order,i already found the buyer in your city who will be the new consignee”,然后客户又说pls refund the deposit.我就没理他了,第二天客户说“my boss finally can agree 10% discount”我依然不为所动,以至于客户自言自语的继续说“8% discount”然后直接“pls give us at least 5% discount,otherwise pls refund the deposit”此时已经离开船差不多5天了,毕竟shenzhen--nhava sheva直航只要11天,我想也该解决了,我回复“totally 200usd,otherwise pls cancel the order,i already issued the original bl with new consignee,if you can accept,i will ask our shipping company to modify the consignee now,even we will bear around 500rmb amend charge”,客户贱贱的回复“pls make it at least 1500usd,pls help us”最后经过几番激战客户居然奇迹般的同意“ok,pls make it 200usd discount”,马上通知船公司出提单,此事告于段落。但是因为此单老板认定要船公司赔偿我们200usd,因为是他们责任,所以马上跟货代沟通实情,说实话甩柜,货代也没啥责任,责任在船公司,但是船公司谁会鸟你,货代是长期合作的兄弟很仗义的给海运费少了250usd,也算是对我的安慰,货代的补偿算是给我老板一个很好的交代。最后老板还说你还帮公司赚了50usd,哈哈。

分析:遇事一定要冷静,要仔细分析潜在的东西,当然我们做事前要想到一些后果,也要提前跟老板一个预防,最后解决了也要给老板一个回馈,此案例再一次暴露印度的本性,我不是歧视,我想说大部分就这样的,贪便宜永远嫌不够。

4.cif nhava sheva遇到客户指定只能走马士基。

案例背景介绍:签单备货一切正常,生产完毕告知客户明细,并告知装运计划,此时客户突然告知,pls only use maersk,other shipping company charge us too much in nhava sheva.瞬间懵逼,咱们签的合同是cif nhava sheva好么?还给我指定只要马士基,此时心想你是猴子派来的逗比么。但是既然客户提出来了总得解决,其实那时候yang ming去这边海运费是最便宜的,外贸朋友自然懂,不同船公司收费不一样。于是马上跟客户说“can you explain what is cif nhava sheva,if you worry about the destination charge,i will ask our forwarder to contact with your agent”,客户还是坚持问我“all of our china supplier use maersk to ship order to me,why you can not”扯淡吧,当然此话的真实性几乎为0.我没说话,后面过了2天客户说“if your shipping company will not charge us immoral,you can go ahead”,此事解决,最后没有投诉。

分析:吃透贸易条款,只要合理不要害怕。

5.印度小贸易公司发邮件告诉我们不要给印度其他客户供货,否则他们无法生活

一个合作接近1年的小贸易商突然发邮件给我原文“pls don’t sell the material to other trades in india,otherwise we can not suvive, besides,there are so many small traders are bankrupt”收到邮件一瞬间感觉这人好萌萌哒,一年在我这拿货不到50万 rmb,你叫我不要卖给印度其他的贸易商,你要做代理就来谈代理的事,别站着茅坑不拉屎好么?我还是耐心的跟他解释了,我说“谢谢你的提醒,如果你想成为我们公司在印度的代理,我们可以详谈如何代理”客户不说话了,开始给我诉苦生意不好做之类的。此事就当一个笑话也罢,但是印度人啊,你叫我说啥好呢?

分析:就当给生活适当的一些调味剂。

6.印度客户在同行购买货物遇到质量问题,求助我

背景案例介绍:此客户也偶尔在我这采购,当然每次都说我的价格高,某一天在what’sapp找到我,“can you help me?”哈哈我就问了发生了啥子事,客户一五一十的给我说了,说他在我们同行那里买了一批货,但是他的客户投诉有质量问题,但是呢现在联系不上供应商,说供应商不面对这个事,我只能深表同情,同时很想说“活该”客户居然主动把他们签约的合同发给我了,然后给我标出来哪里没达标,我看到了价格就比我的每吨低了10usd。我先安慰了客户,客户把同行所有联系方式给了我,看来对我还是比较信任的,让我以他代理人的形式去帮他沟通这个事,我他妈就奇怪了,你下单的时候咋没想到我?现在让我去帮你处理破事找我了,给我好处了么?谁叫你贪便宜的。最后我跟这个同行成为了朋友,当然至于帮没帮他处理质量问题,你搬个脚趾头都能想到,对于这种不知道感恩的,有多远给我滚多远。

分析:当你选择价格便宜就做好承担质量有可能出问题的风险。

7.因客户被骗,阴差阳错成了单

背景案例介绍:此客户算是潜在客户,也是一直说我价格高,突然一天发邮件给我,说要来中国,问能不能见面,我说no problem,然后客户开始诉苦“在山东一家公司采购了3个柜,打了40%定金 接近4万usd,但是供应商消失了”,原来客户来中国是准备处理这事顺便来看厂,来我们公司的时候带了个翻译,后来了解到他跟他的合作伙伴直接杀过来然后在广州雇了一个翻译飞去山东帮他要钱,结果是去了山东,公司是假的,注册地假的,公司根本不存在。我只能深表同情,同时也鄙视下这个供应商,哈哈。客户因为上过当了就比较谨慎了,在我这又是各种检测,各种咨询细节,当然对我们实力还是比较认可,居然当场确认了2个柜,发货前还自己从新德里飞来验货,一切顺利。做了几单又飞了,又找到了便宜供应商,好像又扯出了质量问题,哈哈。

分析:外贸有时候也讲机遇,没有对比就没有伤害。

其实本人现在已经彻底放弃印度市场了,不想在这样得市场浪费太多精力,分享几个案例给大家,就当茶余饭后的聊天或者看看笑话,如果对你了解印度市场有用,深表感激。

最后希望大家多出单啦,不管哪个市场,拿单才是最重要的。

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